自行控制渠道、節(jié)約手續(xù)費(fèi)的電銷模式，正成為國(guó)內(nèi)越來(lái)越多財(cái)險(xiǎn)公司的爭(zhēng)奪熱點(diǎn)。而隨著平安、人保、太保、天平等眾多財(cái)險(xiǎn)公司發(fā)力電話車險(xiǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日趨白熱化。
電話車險(xiǎn)從問(wèn)世到現(xiàn)在的四五年時(shí)間里，勢(shì)頭之猛讓市場(chǎng)刮目相看。據(jù)記者了解，今年以來(lái)，多家財(cái)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)井噴。截至今年10月底，平安電銷車險(xiǎn)保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)226億元，同比增長(zhǎng)30%，5年內(nèi)保費(fèi)暴增30倍；而人保、天平等財(cái)險(xiǎn)公司的電銷業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
然而，良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)背后，各大財(cái)險(xiǎn)公司卻面臨著行業(yè)監(jiān)管價(jià)格統(tǒng)一、產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道競(jìng)爭(zhēng)白熱化的局面。尤其是今年以來(lái)受汽車銷售下滑影響，車險(xiǎn)新增保費(fèi)有限、存量保費(fèi)挖掘殆盡。與此同時(shí)，電銷車險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部彼此間的競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，催化該行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)周期。
不難發(fā)現(xiàn)，車險(xiǎn)電銷市場(chǎng)分水嶺已悄然出現(xiàn)。電銷陣營(yíng)成員早已“各就其位，各司其職”：首個(gè)吃電銷螃蟹的平安可謂“電銷集大成者”，人保、太保可謂傳統(tǒng)市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)的“積極跟進(jìn)型”，還有若干家中小型保險(xiǎn)公司為主的“隨行就市型”，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。
但從另一方面來(lái)看，電銷進(jìn)入門檻也會(huì)越來(lái)越高。業(yè)內(nèi)人士告訴記者，一方面，開(kāi)辦車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)需要投入大量資金，用于建設(shè)專用的呼叫中心、培訓(xùn)銷售人員和配送系統(tǒng)；另一方面，對(duì)于中小保險(xiǎn)公司而言，即便拿到電銷牌照，也只是重演傳統(tǒng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)格局，難以突破以平安、人保為首的電銷險(xiǎn)企對(duì)市場(chǎng)份額的壟斷，帶來(lái)的實(shí)際業(yè)務(wù)收入難以確定。
那么，怎樣投入比例才能夠換取利潤(rùn)回報(bào)呢？“綜合費(fèi)用率必須控制在30%以下，才有可能盈利。而其中，營(yíng)運(yùn)成本、人均產(chǎn)能、續(xù)期業(yè)務(wù)等因素的浮動(dòng)都決定著電銷車險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者。
值得注意的是，據(jù)記者了解，被放行進(jìn)軍交強(qiáng)險(xiǎn)的外資財(cái)險(xiǎn)，也將加入到車險(xiǎn)電銷的陣營(yíng)中。對(duì)于外資同業(yè)的進(jìn)入，平安新渠道副董事長(zhǎng)、產(chǎn)險(xiǎn)副總經(jīng)理盧躍坦言，外資經(jīng)營(yíng)交強(qiáng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是必然趨勢(shì)，但考慮到外資拿到牌照后尚需一段時(shí)間的成本投入，短期內(nèi)難以撼動(dòng)平安等中資財(cái)險(xiǎn)的車險(xiǎn)市場(chǎng)地位。
誠(chéng)然，如何尋找途徑避開(kāi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)差異化的品牌營(yíng)銷體系，已成為車險(xiǎn)新競(jìng)爭(zhēng)周期的新問(wèn)題。在電話車險(xiǎn)進(jìn)入井噴期后，在投保價(jià)格相差無(wú)異的情況下，能夠提供更多切實(shí)、貼心、周到的服務(wù)才是獲得長(zhǎng)久發(fā)展之良道。隨著客戶對(duì)服務(wù)多樣化和個(gè)性化需求的不斷提升，如何持續(xù)滿足客戶的需求，從而提升客戶忠誠(chéng)度和續(xù)保率，已經(jīng)成為電話車險(xiǎn)市場(chǎng)決勝的關(guān)鍵。
