原因何在？

　　“有產品，無渠道。”這是一位保險公司老總對財險公司車險業務困境的高度概括。事實上，正因為很多保險公司在開拓個人車險業務時對4S店的極度依賴，才讓這種不平等的合作現象得以存在。

　　一家財險公司車險負責人對記者表示，個人車險業務是車險業務的大頭，財險公司都非常重視。“拓展個人車險業務有兩個主要渠道，一是4S店渠道，二是電銷渠道。在當前形勢下，這兩個平臺既相互支撐又相互競爭。”他表示。

　　一方面，保險公司與4S店合作需要靠電銷平臺作為支撐。一般4S店與保險公司合作都有事故車送修率的要求，要求保險公司將客戶的事故車推薦到該4S店維修。送修率，指保險公司向4S店推薦送修的事故車維修費與4S店代銷的該保險公司保費之比。

　　“保險公司如果沒有電銷平臺，就很難滿足4S店的要求。”一位保險業內人士表示。他進一步解釋道，因為出險率是相對固定的，如果僅把4S店代銷保險的客戶推薦到該店維修車輛，送修量將很有限，根本無法滿足4S店的要求，保險公司必須把電銷平臺的客戶推薦到4S店里維修。

　　因此，電銷平臺是保險公司壯大4S店渠道業務的重要支撐，這也就讓那些沒有電銷平臺的中小財險公司很難獲得4S店渠道，4S店這一重要的渠道資源更加傾向于多渠道的大型財險公司。

　　然而，即使是大型財險公司也對不少4S店的高要求感到“吃不消”，因為一些4S店的送修率要求“步步高”。“保險公司一般要和多家4S店合作，如果大家都提出了很高的送修率，那么保險公司不得不調動大量其他渠道資源來滿足4S店的要求，而部分4S店的維修價格高昂，導致保險公司賠付率飆升，即使是大型財險公司也吃不消。”該人士分析道。

　　另一方面，保險公司與4S店合作除了可以增加新車保險業務，還為其電銷業務提供支持。一位保險公司車險業務負責人表示，一般情況下，新車車主首年度大多愿在4S店買保險，第二年續保也多在4S店買。但保險公司同時掌握所有客戶的信息，可以利用電銷平臺將車主發展成自己的客戶。對老車主而言，直接在保險公司購買保險更加便宜，他們也對在哪兒修車物美價廉心中有數，對4S店的依賴度較小。所以選擇直接在保險公司買保險的比例較大。“從這個角度看，4S店渠道對保險公司電銷渠道業務的意義也很大。”他表示。

　　“當然，在這個過程中，4S店和保險公司之間難免產生渠道之爭。4S店主要發展新車保險業務，但受限購政策影響，增量有限，于是試圖在送修率上進一步提高要求，以保證自身利潤。”上述人士表示。不過，無論如何，保險公司和4S店的合作都屬于商業行為，如果保險公司無法在渠道開拓上找到其他路子，其與4S店合作時的被動地位可能就難以扭轉。(冷翠華)