銀行新政或激發生機 渠道之爭漸入白熱化

　　有人歡喜有人憂。曾經拉動保險規模迅速擴大的銀保渠道正在萎縮，絕大多數險企因銀保縮水憂心忡忡，惟獨銀行系險企卻獨享聯姻銀行帶來的保費大幅增長。相關數據顯示，一季度上市險企銀保銷售再遭寒冬。不過，近期銀行理財產品的期限和收益率受限，銀行新政將點燃險企擴大銀保市場的希望。

　　上市險企銀保大幅下滑

　　限制性的政策頻頻出臺、銀行理財產品不斷受到沖擊，導致銀保市場長期遭受寒冬。五大上市險企的年報已經表明，去年銀保渠道保費收入占比無一逃脫下滑的命運，其中中國人保旗下子公司人保壽險的銀保保費收入占比下滑最快，同比降幅達23.2%，太保、平安、國壽、新華同比分別下滑22.3%、12.39%、10.73%、8%。

　　上市險企一季度數據被曝出，銀保保費收入再次領跌，中國人壽同比跌幅30%，平安跌幅25%，太保和新華跌幅分別為48%和54%。

　　今年年初各險企的“開門紅”沖刺活動也沒有讓銀保一片“紅”。北京商報記者統計發現，今年1-2月，國內銀保渠道新單規模保費為903.83億元，同比下滑20.8%；新單標準保費為157.81億元，同比下滑30.1%；新單期繳規模保費僅為74.92億元，同比下降39.7%。其中，國壽的新單期繳規模保費同比下滑五成，人保下滑34.6%，平安下滑28.1%，太保下滑54.1%，新華下滑84.7%。與去年相比，上市險企的銀保業務絲毫沒有起色。券商研究報告普遍認為，銀保渠道會繼續低迷，但產品結構優化將使保單價值提升。

　　非上市險企還沒有公布2012年年度報告，不過，過度依賴銀保的險企去年出現保費大幅下滑也可看出些端倪。今年前兩個月的銀保數據顯示，盡管有險企新單規模保費出現大量增長，但更多公司仍在低谷徘徊。銀保新單期繳規模在新單總規模保費中占比僅為7%，這意味著銀保躉繳仍占大頭，來年的總保費收入能否持續增長仍存很大變數。

　　德勤管理咨詢金融服務行業合伙人王錦曾表示，“在金融市場競爭日趨加劇、投資環境持續低迷的影響下，銀保市場面臨產品結構單一、業績增長乏力、行業形象欠佳等一系列問題，嚴重制約了業務的正常發展。市場經營主體，尤其是保險公司面臨巨大的變革壓力，‘轉型、升級’勢在必行”。

　　銀行系險企迎來春天

　　相比整個保險市場增長乏力、銀保市場黯淡無光，銀行系險企的崛起則可稱得上是光鮮亮麗的后起之秀。新華保險董事長康典就認為，背靠“大山”的銀行系險企的擴容對整個銀保市場的格局產生重要影響可謂是立竿見影。

　　統計顯示，從去年年底至今，銀行系險企機構都在擴張，市場規模發展也可圈可點。保監會日前披露的1-2月保費數據也顯示，工行旗下的工銀安盛人壽、農行旗下的農銀人壽、建行旗下的建信人壽、北京銀行旗下的中荷人壽保費同比增幅分別為714%、37%、38%、30%。而在近60家壽險公司的大排名中，目前已有四家銀行系險企沖入前20名。值得一提的是，2009年才獲保監會批準籌建的中郵人壽背靠強大的中國郵政已經一躍升至第9名，分支機構也達到了14家。

　　保險分析人士指出，目前每個銀行網點只能代理不超過3家保險公司的產品，銀行系保險公司很可能是直接受益人，因為銀行控股之后很容易將重心傾斜到自己的險企；且目前銀保領域有一個不成文的慣例，銀行均需完成自家壽險公司產品銷售的具體指標后，再銷售合作伙伴的產品，會更傾斜于自家銀行系產品。

　　業內專家還表示，未來具有聯姻關系的銀行與險企很可能會依據自身銀行客戶的特點設計產品，這意味著將來銀行系險企的優勢將更加明顯，拉大與其他險企銀保收入的差距。

　　銀行新政或激發銀保生機

　　目前，銀保市場依舊處于“嚴寒”之中。國泰君安分析人士認為，由于銀行理財產品收益率高、穩定性強，奪去了銀保產品的部分市場。而3月下旬，銀監會發布的《關于規范商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》，對銀行理財產品的銷售期限和收益率進行設限，這將為銀保擴張帶來有利時機。

　　國泰君安的分析報告也表達了這一觀點，認為這一新政會促進銀保市場復蘇加快。

　　據了解，近年來銀行理財產品的規模快速擴張，分流了銀行渠道很大一部分資金。在銀行理財產品面前，主打理財、收益的銀保產品并無優勢可言。如目前銀行理財產品動輒5%的年化收益率，而保險資金在過去12年間的年化投資收益率只有3.9%，有時甚至僅為1.9%，導致分紅險收益率和萬能險結算利率徘徊在3.5%-4%之間，顯然對消費者的吸引力并不強。銀行理財產品規范后，其規模擴張受到限制，同時收益率也將下調，銀保渠道的壓力有望得以緩解。

　　“隨著利率市場化的推進，未來銀行必須尋找新的利潤來源，壽險銀保渠道肯定會好轉。”北京工商大學保險系主任王緒瑾如是分析。王緒瑾還指出未來銀保發展的應對方案，如條款費率的市場化、科學化，保險意識和營銷渠道的整體化、多元化，社保和商保的互補化等。

　　不過，銀保市場發展前景廣闊并非必然惠及所有險企，如果險企沒有差異化的經營模式，銀保市場很可能變成銀保系險企的天下。

　　銀保渠道之爭漸入白熱化

　　對于險企而言，銀行豐富的客戶資源都可視為潛在客戶。不過，肥水難流外人田，銀行設法擁有自己的險企，爭取為自身客戶提供保險服務的機會。目前，工行、農行、建行、交行等都如愿以償，北京銀行也擁有了中荷人壽，光大銀行與光大永明人壽結為“兄弟”，中行也在積極物色自己的壽險公司。招商銀行多年擁有保險牌照的夢想近期也已實現，將招商集團旗下的另一子公司招商信諾人壽正式納入名下。由此可見，未來銀保競爭將更為激烈。

　　而對于銀行爭搶保險牌照和銀保市場，險企也并不甘心，伺機向銀行“靠近”，平安已搶得先機，國壽、人保雄心勃勃，期待走上與銀行聯姻的綜合金融之路。此外，更多的險企則通過與銀行建立戰略合作聯盟，試圖扭轉自己在銀保夾縫中的生存地位，有時甚至一家險企與多家銀行結盟，如陽光保險與工行、農行、中行、建行、郵儲、浦發、東亞、民生等諸多銀行建立總對總業務合作，并與招商銀行簽下戰略合作協議。

　　今年以來，平安人壽還與渣打銀行建立銀保戰略合作關系，將兩款拳頭產品“平安富裕一生年金保險（分紅型）”和“平安一生無憂年金保險（分紅型）”推薦給外資銀行的高端客戶；匯豐人壽毅然叫停個險營銷，主攻銀保渠道，重點為匯豐銀行、恒生銀行和交通銀行客戶提供保險服務；對銀保具有危機感的新華保險也于近日在銀保渠道首次推出全新的萬能險“精選一號”兩全保險（萬能險），試圖擴大銀保版圖。