聚焦：中國企業7億贊助曼聯隊 借金融風暴之機“抄底”

圖片來源：體壇網

　　本月初，一則消息同時在中國的體育界和企業界炸開了鍋。深圳一家不太為人所知的企業：研祥集團，欲買下英超豪門曼聯足球隊的胸前廣告。根據曼聯1500萬英鎊/年的初步報價，這筆最高5年期的買賣總計金額達到了7500萬英鎊，約合人民幣7億多元。

    根據目前的談判進度，研祥與曼聯的合作是否能夠開花結果，本月底即可見分曉。在雙方熱鬧談判的同時，圍繞著這筆買賣的爭論也持續發酵。砸7億元買曼聯球衣胸前廣告值不值也成為了坊間熱議話題。 

    在中國球迷樂于見到曼聯的球星們穿著印有中國字的球服滿場飛奔的同時，有專家卻建議，應謹慎對待在海外的巨額體育營銷。

    近日，本報記者專門走訪了研祥公司，了解這宗買賣背后的內幕。 

    曼徹斯特聯隊（簡稱“曼聯”），人稱“紅魔”。在剛剛公布的《福布斯世界足球俱樂部價值排行榜》上，曼聯以14.09億歐元的價值，雄踞第一。

    曾經的“胸價”4年5650萬英鎊

    權威調查發現，僅在中國，曼聯就擁有多達7200萬的球迷。一經商業包裝，球迷基礎便能轉化為實打實的財富。2007年，AIG與曼聯簽署了一份天價“買胸合同”：斥資5650萬英鎊買下曼聯4年的球衣胸前廣告。

    長期以來，研祥智能科技股份有限公司這家總部位于深圳的高新技術企業都鮮為普通市民所知，一是因為公司管理層的低調，二是因為其拳頭產品——特種計算機并非大眾消費品。

    所謂特種計算機是指能在高溫、低溫、塵沙、水底、噪音等極端惡劣條件下運轉自如的高性能計算機。在特種計算機市場，研祥“國內第一，國際第三”，為工程界所熟知。

    然而，研祥“國內第一，國際第三”的業內地位，幾乎完全得益于中國國內的龐大市場，近年來的年增長率更是高達驚人的100%以上。對于國際市場，該公司2007年才揚帆出海，把目光瞄準西歐、俄羅斯、中東和南亞這四大市場，但至今未能真正打開局面。公司行銷總監蔣書錦向記者介紹：“中國特種計算機市場的總額約為全球市場規模的20%；但我們80%左右的銷售額來自國內市場。2比8與8比2，我們國內國外兩條腿的步伐不夠協調。我們對此很不滿意，必須盡快把這塊短板補上。”

    剛去到歐洲市場時，研祥也曾試圖通過價格優勢敲開市場大門。在某次德國展覽會上，他們的報價比來自德國的“行業老大”整整低20%，可潛在客戶卻拋下一句：“這么便宜？質量肯定不行。”針對客戶的這種心理，他們不得不調高報價，誰知又引來了“中國貨，沒名氣，還賣這么貴”的質疑。低價不行，高價也不成，銷售人員不知所措。

    蔣書錦向記者分析道，上世紀80年代末，美國首次發布《特種計算機行業白皮書》；兩三年后的1992年，中國就開始出現這個行業，幾乎完全是同步的。“我們相信自己的技術水平并不比德國‘老大’差。那么，問題出在哪里呢？” “品牌”，公司高管最終把注意力聚焦到了這兩個字眼上。

    金融風暴來襲借機“抄底”

    去年10月，蔣書錦找到了曼聯，意在先嘗試尋求普通合作。從交談中可以看出，曼聯市場主管的第一反應是懷疑：“怎么突然間冒出這么一家從沒聽說過的中國公司？”10月15日，荷蘭阿姆斯特丹，研祥與曼聯市場主管簽署合作協議，以350萬美元/年的價格，與百威啤酒等企業一道，成為曼聯的一般性贊助商。

    這350萬美元能夠換來什么呢？一，商標、隊徽的互換，研祥的網站及其他資料上可出現曼聯的隊徽，曼聯的宣傳材料、新聞發布會背板上則必須出現研祥的商標。二，曼聯每年贈送研祥方面一百張曼聯主場（老特拉福德球場）的VIP球票。三，AIG的合同2010年到期后，研祥擁有優先競購權。

    合同初簽三年，波瀾不驚，甚至沒有交由研祥董事會集體討論。

    計劃不如變化快，AIG那份原本在2010年年底才履行完結的合同，卻因為突如其來的全球性金融風暴而變得前景叵測。

    “錢”途莫測，曼聯心煩意亂，有意提前尋找下一個贊助者。去年11月底，曼聯向研祥發去傳真，告知：球會11月30日在香港有活動，將派代表于12月1日順道到深圳研祥參觀，并就更深層次的合作展開初步談判。曼聯的主動出擊打了個研祥措手不及，當時，蔣書錦正在北京出差，他從傳真中嗅到了千載難逢的機會，趕忙回復應允，并趕回深圳。

    12月1日，曼聯負責市場的兩個部門的總監雙雙來到研祥，作為禮物，他們帶來了三件曼聯當家球星——C羅、魯尼和吉格斯的球衣。與上一次談判一樣，曼聯代表依舊高擺著豪門球隊的姿態和架勢。蔣書錦提出：若AIG的贊助生變，研祥可拋開此前的過渡性協議，提前接手主贊助。曼聯代表向研祥報出了頂替AIG的價格：1500萬英鎊/年，比AIG2007年的合同價略高。蔣書錦收下報價，邀請曼聯代表于12月15日再次前往深圳進行合作磋商。