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　　讀多了北上廣深擁抱互聯網、見多了各種獨角獸公司后，我們來換換口味，把目光從一線城市轉換到江西，看看在資源缺乏、創業氣息并不濃厚的三線城市，創業者們如何擁抱互聯網“雙創”，投入到這一場生生不息的運動中來。

　　創業中那些花錢買得到和買不到的

　　農產品

　　2015年12月，我的朋友圈突然被一盒山藥刷屏了。原因很簡單，這款山藥除了有個頗具互聯網氣息的名字外，為其巨大的銷量與令人發指的價格引發了各種話題。比如說，他們一盒一公斤的山藥賣99元，兩公斤裝的賣169元，這是賣山藥還是賣人參呀？

　　而最讓我疑惑的是，到底是一幫什么樣的人，把超市里幾塊錢一斤的山藥溢價數倍呢？

　　很快，我聯系上了這批山藥背后的主人吳先生，我想看看這家注冊在三線城市九江的互聯網農業公司是怎樣走出江西的。

　　和吳先生在南昌見面的時候，他正在為進一個企業家微信群而到處“求介紹”，介紹人暗示要進群必須先交3000塊介紹費，他很爽快地給對方轉了賬。他說，在江西這樣的地方，要創業就必須出去和別人交流，要走出去，總得交學費。這樣的微信群他已經加了好幾個，用他的話來說，群里不見得能認識到什么大企業家，但這個平臺可以讓他知道，那些創業者都在關注什么，自己該向誰學習。

　　相比于北上廣深等一線城市，地處三線的江西創業氛圍顯然還未形成大的氣候。盡管各地政府都在鼓勵創業，一些大企業、高校也不斷推出創客空間，但多數實質性扶持都是在創業項目有了造血能力之后。更多的時候，信息的閉塞讓創業者很難進入企業家那個圈子。吳先生的經歷就是一個活生生的例子。有一次在江西互聯網大會上，有創業者向我提到，為了要一本投資人通訊錄，他們花了近萬元。而這只是三線城市創業者最常見的難題。

　　怎樣把生鮮糧油批發部變成互聯網農業

　　能花錢直接解決的在某種程度上不算難題，更大的難題在于，在這樣一個小城市做互聯網農業，必須清楚自己該賣什么。你不得不承認，深處三線城市，很多時候不是沒有創業的沖動，而是缺少創業的方向。

　　關于互聯網農業賣的是什么，吳先生說，他也迷茫了很久，摸索了很久。創業前，80后的吳先生做過房地產、做過廣告代理，2014年底，因為看到周圍人對土特產的需求和互聯網創業的潮流，他毅然辭職，和四個朋友湊了三十萬元，在九江成立了一家做土特產的網絡公司。

　　公司成立后，因為對生態農產品需求旺盛，賣什么其實不是問題。他們賣過米、賣過油，賣過土雞、土雞蛋，也賣過廬山的水、鄱陽湖的蟹和贛南的臍橙，靠著強勁的市場，公司日子過得還算紅火。但每天出貨進貨的背后，公司卻越來越淪為一個生鮮糧油批發部。

　　但這顯然不是吳先生想要的。2015年9月，吳先生和他的團隊強烈地感覺到必須改變了，現在的日子雖然好過，但溫水煮青蛙，總有一天會喪失跳出來的勇氣和力量。他帶領團隊走遍九江各個縣區，尋找適合自己發展的主打產品，10月，他們將目光鎖定在瑞昌（隸屬江西九江）的山藥上。瑞昌山藥，這種年產近一千萬斤、被低估了的農產品，經過兩個多月的精心策劃準備，在吳先生團隊的推動下，引爆朋友圈。

　　也就是在做山藥的時候，吳先生重新思考了一遍，互聯網農業到底賣的是什么。

　　在吳先生看來，產品無疑是最重要的。他們在品質的把握、品牌的塑造和形象包裝上都下足了功夫，比如選用山藥營養價值最高的根部，以每根23-26厘米的長度，呈現給消費者；為了方便山藥削皮，給每一盒山藥配置了削皮的刨子和塑料手套；為了讓客戶接受山藥，他們研究了山藥食譜，發現吃完山藥喝點菊花茶最暖胃，于是給每個客戶送上一朵金絲皇菊（市場單價9.9元）。在他們把試用產品寄到客戶手中的時候，立刻得到了極高的評價，回頭率達到95%，第一批種子客戶就是這么培育起來的。

　　然而市場并不缺好的產品和好的服務，幾乎每一個互聯網創業公司都聲稱抓住了消費者的“痛點”和“癢點”，消費者又憑什么只接受你的產品呢？這是每一個創業者必須思考的問題，特別是在農業互聯網公司如雨后春筍般冒出的今天，三線城市市場本就只有那么大的容量，你憑什么突圍呢？

　　得“腦殘粉”者得天下

　　把產品賣給合適的人，這是吳先生的選擇。他說，山藥是一款并非所有老百姓都接受的產品，就像榴蓮，喜歡的人奉之為仙果，不喜歡的人棄之如敝履。而創業者要做的，就是找出那些喜歡它的人，并且激發他們的消費潛能。在他看來，產品市場和客戶群體的細分是當下互聯網發展的趨勢，抓住這批目標群體，你就能掙脫“三線城市”這個市場的束縛，走向全國。

　　通過第一批試吃客戶的反饋，吳先生相信有一批鐘情山藥的骨灰級“腦殘粉”，他們知道山藥的食用價值，并且愿意為此付出高價錢。事實證明，從目前的后臺數據看，喜歡他們產品的客戶主要集中在江浙滬和廣東等沿海省市，這批客戶群體消費能力旺盛，并且愿意為自己的健康買單。

　　得“腦殘粉”者得天下。2015年10月，吳先生團隊從前期積累的兩萬多會員中精選出1300名左右對山藥感興趣的用戶，寄上試用產品，為了建立客戶的粘性，他們對客戶進行細致的食用菜譜等知識培訓，并推出了山藥面條、山藥糕點等，延伸產品譜系。而這一付出也得到了極高的回報，這批客戶中，有近半數成為他們的鐵桿會員，并加入代理的行列，成為第一批“腦殘粉”。

　　如果說信息的突圍可以靠金錢來解決，那些身處一線城市的行業巨頭可以靠巨大的流量來生存，那么身處三線城市的創業公司，在沒有聲名，沒有流量的時候，要突圍只能靠精準的定位，捕捉在消費潛力上被遺忘的“腦殘粉”了。

　　2015年12月，這家注冊資本僅30萬元，成立一年多的小公司，向上海派駐業務員，開始走出江西走向全國。而他們2015年的營業額超也過了750萬元，成為當地的“獨角獸”，受到了資本的追捧。