從本報“3·15金融消費維權熱線”近期接到的反映看，不少人都是在銀行辦理存取款業務時，“懵懵懂懂”的便被忽悠購買了并不適合自身情況的銀保產品，究竟是何種“魔力”使然？

　　“我們有一些存期較長的理財產品收益很不錯，1萬元放一年能得900元左右！”面對記者暗訪，某銀行臨潼區北大街分理處銀保銷售人員施展的“推銷術”，堪稱集“忽悠”大成的“典范”。這位未戴工牌但身著工服的中年女性對記者介紹該款銀保產品時，只字不提銀保二字，“選購理財產品，應該按期限長短結合配置，短期產品靈活但收益較低，長期產品收益高，就相當于一款強制儲蓄，存一萬當年就可返現金600元，每年另有3%的高額分紅，算下來就是9%的收益，還外送一份保險，收益、保障雙豐收。”乍聽之下的確非常誘人，但卻經不起稍加追問——原來，每年返還600元現金的前提，是消費者須連續按照每年1萬元的數額連投3至5年，而且分紅的額度也壓根無法確保達到3%。一來二去地算下來，9%的“高”收益原來只是水中花。

　　事實上，上述“鏡頭”只是記者多日暗訪中的一個片段。由此，我們總結出銀保產品違規銷售中的幾大“忽悠術”，以利于大家擦亮雙眼，謹防中招。

　　銷售陷阱一

　　淡化產品“保險”屬性

　　在暗訪中記者發現，由于市民對儲蓄存款認同度高，因此一些銀行銷售人員故意將銀保產品與儲蓄存款混淆，降低人們的防范心理。比如銷售人員在推銷時會使用“存”、“零存整取”、“本金”、“利息”等字眼來介紹銀保產品，同時以“收益比定期存款高得多”、“還能享受分紅”等著重說服，總之就是刻意回避“保險產品”的真相。

　　在推銷方式上，銀行工作人員使用的套路也類似，如會以“詢問是否閑錢不用——介紹一款比定期存款收益高的產品——強調以時間換收益——建議先購買一份嘗試”等套路進行。需要指出的是，記者發現個別銷售人員在推銷中使用自行印刷的宣傳材料，而這些材料無不進一步弱化著產品本身的“保險”概念。

　　銷售陷阱二

　　夸大產品收益演示

　　對于眾多被誤導的市民而言，購買銀保產品的初衷，往往都源于銀行銷售人員口中描述的“高收益”，這其中正是陷阱密布之處。

　　比如，很多保險產品的相關資料上都會提供個人賬戶價值額演示。根據規定，銷售人員必須按照低結算利率、中結算利率和高結算利率三種情況給出賬戶演示，其中低結算利率代表的是保證收益。不過，許多銷售人員為了拔高銀保產品的收益率、增加產品賣點，就僅僅給市民提供高結算利率的收益演示，甚至不出示演算表，毫不負責地“上嘴唇一碰下嘴唇”就給出了虛造的高收益演示。

　　銷售陷阱三

　　弱化時間回避風險

　　在暗訪中記者發現，銀行銷售人員都會刻意回避“風險”二字，只有當記者反復追問時，銷售人員才會支吾道出“存入的資金3年到期，但5年內不能支取”等提示性內容。

　　業內人士介紹，類似“存5年第6年就能拿”的說法仍存在很大誤導。“事實上，如果消費者第6年就提取保單金額，往往會產生不少損失。”以某款保障期為10年的分紅險為例，其能夠為被保險人提供為期10年的保障，但換句話說，如果不到10年提前支取均會視為退保行為，需要擔負相應違約責任、扣除一部分金額，返還的金額即所謂的現金價值。

　　據調查，各家保險公司計算現金價值的方法不盡相同，一般10年期的銀保產品滿5年支取的金額方可與本金大致持平。從這個角度而言，提前退保的最好情況，是獲得本金、損失5年收益。

　　銀保消費

　　七大“注意”

　　針對銀保產品消費領域的部分違規及糾紛，陜西保監局相關人士接受記者采訪時，對消費者發出了“銀保消費七大注意”的提示。

　　首先，通過銀行購買保險產品時，先要認清保險產品的性質。“部分銷售人員以銀行理財、銀行存款、證券投資基金份額等其他金融產品名義宣傳銷售，消費者在購買之前一定要核實清楚。”其次，分紅保險產品分紅水平不能和銀行存款利率進行直接比較。第三，銷售人員出示的保險產品廣告宣傳資料不能視同保險合同。第四，“繳費期間”和“保單期間”是不同概念，繳費期滿保險合同不一定滿期，提前退保會有損失。第五，分期交納保險費若不按時交費可能影響消費者權益。第六，應充分了解“猶豫期”規定，猶豫期內可以無條件解除保險合同，超過猶豫期后解除保險合同則可能承受損失。最后，監管部門提醒保險產品消費者，一定要認真配合做好猶豫期內的電話回訪，結合自身情況判斷是否繼續持有保險合同。

　　保監會擬禁銀保渠道

　　向70歲以上老人推銷保險

　　記者13日向多家保險公司核實了解到，日前收到保監會下發的《關于規范銀郵保險代理渠道銷售行為有關問題的通知征求意見稿》(以下簡稱《意見稿》)，為了進一步減少銷售誤導，《意見稿》提出不得向60歲以上老人銷售期繳產品，規定躉繳、期繳產品起點等，保險公司也將在3月15日前回饋意見。

　　為了盡可能減少銷售誤導現象，《意見稿》對銷售對象的年齡做出明確的規定，不得向70歲以上老年人推薦任何保險產品，不得向60~70歲年齡段的老年人推薦期繳型產品。據了解，通常老年人一直是銷售誤導的主要受害者，近年來諸多類似的銷售誤導都發生在老年人身上，存款變保單的現象屢見不鮮。

　　值得一提的是，此次《意見稿》還欲對銀保銷售起點進行限制，規定期繳產品年繳保費原則上不超過客戶年收入的20%，躉繳產品保費原則上不得超過客戶的年收入。對于起售金額，原則上躉繳不低于5萬元，期繳不低于1萬元。此外，還規定對農村和城鎮低收入居民，原則上不能銷售分紅型、萬能型、投資連接型、變額型人身保險產品，而應以保單利益確定的普通型保險產品為主。