由于下游絕大多數(shù)產(chǎn)業(yè)低迷，目前鋼鐵業(yè)仍然看不到反轉(zhuǎn)的希望。“大家都在尋找新的出路，以前有些經(jīng)營模式已經(jīng)不適應(yīng)了。”天地大龍鋼鐵有限公司總經(jīng)理馮林海告訴筆者，在目前鋼市不景氣的大環(huán)境下，傳統(tǒng)的賺取差價(jià)模式難以為繼。雖然探索新的模式也很困難，但是不創(chuàng)新就等于坐以待斃。筆者了解到，以鋼鐵加工配送中心、電子商務(wù)為代表的多種現(xiàn)代模式早已出現(xiàn)，而且隨著鋼材現(xiàn)代市場的腳步加快，優(yōu)秀的鋼貿(mào)企業(yè)也正在積極探索更多的盈利模式。
博差價(jià)的傳統(tǒng)模式難以為繼
國內(nèi)鋼材價(jià)格持續(xù)下滑，貿(mào)易商如今多數(shù)在吃老本，有的已經(jīng)吃得差不多了。一家大型鋼貿(mào)公司負(fù)責(zé)人說：“現(xiàn)在還是看不到鋼價(jià)的底兒，銷量降低超一半，以前市場行情好的時(shí)候，只需賺取價(jià)格差即可獲利，現(xiàn)在鋼貿(mào)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)同業(yè)競爭日趨惡化，生存空間受到擠壓，參與競爭的門檻也在不斷提升，傳統(tǒng)盈利模式已經(jīng)失靈。”
市場低迷加上價(jià)格“倒掛”，漲跌的波段遲遲不出現(xiàn)，鋼貿(mào)商若囤貨不僅無利可圖，甚至虧本經(jīng)營。尤其在當(dāng)前，鋼貿(mào)企業(yè)面臨融資成本高、資金緊缺的嚴(yán)峻問題，在原本沒有多少盈利空間、甚至虧損的情況下，貿(mào)易商自然不愿明知虧損還去囤貨。因此，現(xiàn)在大多數(shù)貿(mào)易商還是繼續(xù)維持現(xiàn)貨操作，但在下降的趨勢中，做現(xiàn)貨如果不是快進(jìn)快出，很快就會(huì)虧損。
馮林海指出：“鋼材價(jià)格波動(dòng)區(qū)間縮小，傳統(tǒng)的囤貨賺差價(jià)、做代理拿鋼廠的補(bǔ)差、依靠買賣雙方信息的不對(duì)稱買進(jìn)賣出賺差價(jià)、低成本融資或轉(zhuǎn)做其他行業(yè)均不大行得通了。”
對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士指出，這次鋼貿(mào)行業(yè)的低谷，并不能完全歸咎于大環(huán)境的下行。傳統(tǒng)經(jīng)營模式，是束縛鋼貿(mào)行業(yè)向前發(fā)展的最大絆腳石。在傳統(tǒng)經(jīng)營模式之下的鋼貿(mào)行業(yè)，本質(zhì)上就是大而全的搬磚工。鋼貿(mào)行業(yè)生態(tài)的惡化，很大程度上表明原有的經(jīng)營模式已經(jīng)不能完全適應(yīng)鋼材貿(mào)易的新環(huán)境。
集成營銷等新模式受到關(guān)注
湖南鋼貿(mào)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長羅勁軍認(rèn)為：“建立現(xiàn)代企業(yè)模式是目前鋼貿(mào)企業(yè)重要的生存之道。企業(yè)要準(zhǔn)確定位盈利模式，實(shí)現(xiàn)差異化競爭。比如可以依托大型用鋼企業(yè)建立鋼材加工中心，將下游行業(yè)的前段加工轉(zhuǎn)移到加工中心來實(shí)現(xiàn)，以個(gè)性化的產(chǎn)品規(guī)避惡性價(jià)格競爭。”
羅勁軍指出，未來能夠生存和發(fā)展的鋼貿(mào)企業(yè)，應(yīng)該是在服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈上創(chuàng)造價(jià)值和增值的企業(yè)，是能夠高效率使用資源的企業(yè)。同時(shí)，作為資金密集型企業(yè)，如何利用現(xiàn)代金融服務(wù)創(chuàng)新手段，提高資金使用效率以及降低運(yùn)輸成本、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程等，都值得鋼貿(mào)企業(yè)研究。“我從今年6月初就開始研究訂單預(yù)銷、協(xié)議結(jié)算、集成營銷等新的經(jīng)營模式。”北京市萬順發(fā)科貿(mào)有限公司總經(jīng)理蕭文亭說。目前也有少數(shù)貿(mào)易商在先行嘗試一些新模式，相比較而言，集成營銷模式是最有可能成功的。集成營銷模式可以理解為：集團(tuán)化、聯(lián)合化、市場規(guī)模化等，指大型貿(mào)易商之間，運(yùn)用自身資金、品牌優(yōu)勢搭建平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域平臺(tái)資源聯(lián)動(dòng)。
隨著行業(yè)洗牌的加速，這種化散為整的集成營銷模式無疑增強(qiáng)了鋼貿(mào)商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。據(jù)了解，在天津地區(qū)，去年下半年幾家原本相互聯(lián)保的鋼貿(mào)商聯(lián)合組成了天津盛唐國際物流集團(tuán)有限公司。集團(tuán)公司成立后，其資金實(shí)力變得更加雄厚，能夠有更多話語權(quán)與鋼廠談判，從而降低采購成本，也更容易獲得銀行的信貸融資。
在上海地區(qū)，有一些資金實(shí)力雄厚的福建籍貿(mào)易商通過從一些中小鋼廠購買部分生產(chǎn)線，打造了一個(gè)極具競爭力的鋼鐵供應(yīng)鏈。他們上游向鋼廠延伸實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定制加工，下游為客戶做剪切加工，實(shí)現(xiàn)“門到門、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的物流配送服務(wù)，以服務(wù)增值獲取收益。這些貿(mào)易商成功實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)的鋼鐵貿(mào)易商向鋼鐵產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。
但新模式真正實(shí)施起來不容易。以訂單預(yù)銷模式為例，為了回避鋼材價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)，一般采用有訂貨再采貨，不做鋼材庫存，操作形成“短、平、快”：“短”是從銷售到采購周期，可能就一天時(shí)間；“平”是利差只有十幾元，有時(shí)甚至幾元；“快”是指能當(dāng)時(shí)發(fā)貨的決不拖延一分鐘。但是現(xiàn)在終端客戶很精明，他們知道鋼價(jià)會(huì)逐步走弱，所以采購大部分采用現(xiàn)用現(xiàn)買的方式。因此，訂單預(yù)銷模式最核心的問題在于產(chǎn)品，比較適用那些稀缺性的鋼材品種。
另外，近期鋼廠優(yōu)惠政策頻出，貿(mào)易商利用協(xié)議結(jié)算模式可短期獲利。如果鋼材價(jià)格一路下跌，鋼貿(mào)商會(huì)采用上半月平于或低于鋼廠出廠價(jià)格快速銷售，下半月利用市場的低迷采取低價(jià)銷售策略，繼而拉低全月平均價(jià)格，月末按鋼廠結(jié)算價(jià)后補(bǔ)獲利，這種操作模式需要鋼貿(mào)商對(duì)鋼材市場的后期波動(dòng)、價(jià)格走勢有明確的預(yù)期。
對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士指出，新模式的創(chuàng)新不是一朝一夕的，需要有良好的契機(jī)與綜合的考量。貿(mào)易商在嘗試新模式創(chuàng)新時(shí)一定要時(shí)刻防范企業(yè)的資金鏈風(fēng)險(xiǎn)。但是隨著鋼材市場的日益完善，優(yōu)秀的鋼貿(mào)企業(yè)一定能創(chuàng)造出更多的盈利模式。(作者 藍(lán)閣)
