2016-03-01 10:12:00 來(lái)源：思達(dá)派
“上聯(lián)：啤酒飲料礦泉水，下聯(lián)：花生瓜子八寶粥;橫批：讓一下，讓一下啊!!”這是一個(gè)源于生活的段子，坐過(guò)火車上都能會(huì)心一笑。
今年春節(jié)坐火車回家，又有新發(fā)現(xiàn)：由于人人變成了低頭族，手機(jī)電源很緊俏。但火車上提供的充電電源插頭很少，充電寶就成為列車員大力推銷的重點(diǎn)產(chǎn)品。不過(guò)，一開始的價(jià)格100元左右，走到一半降到了70-80元，最后一段路變成了50-60元。可以想象這里邊的利潤(rùn)空間不小。
幾十年來(lái)，火車是包括春運(yùn)在內(nèi)，長(zhǎng)途交通的絕對(duì)主力軍。但長(zhǎng)期一來(lái)，無(wú)論外界怎么變化，火車上的售賣系統(tǒng)基本一成不變，賣的東西除了上述小零食，外加幾樣新奇特的類似電視購(gòu)物的商品，并沒(méi)有任何新意。
筆者多少也受過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電商、新媒體的熏陶，因此也忍不住天馬行空的想，要是用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造改造火車上的售賣系統(tǒng)，激發(fā)它的巨大能量，這得是多大的生意啊?
1、首先看火車售賣環(huán)境和優(yōu)勢(shì)
相比其他的售賣環(huán)境，火車售賣環(huán)境是絕對(duì)獨(dú)占性的：一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間、相對(duì)封閉的空間，旅客百無(wú)聊賴，剛需(吃飯、喝水)，以及消遣式消費(fèi)(零食商品，文化商品)都非常的強(qiáng)烈，而選擇就獨(dú)一家。
與此同時(shí)，火車上的售賣系統(tǒng)覆蓋人群多、到達(dá)率極高、用戶不抵觸。數(shù)據(jù)顯示，截止到2月18日(正月十一),2016年鐵路春運(yùn)共發(fā)送旅客2.03億人次——媽呀，看了之后，創(chuàng)業(yè)狗們你們的腦子開始高速旋轉(zhuǎn)了吧?
然而，在現(xiàn)有的售賣系統(tǒng)下，列車員推出小車每節(jié)車廂基本就交易幾次，轉(zhuǎn)化率很低，十幾節(jié)車廂來(lái)回幾次后盒飯才能賣完，而方便面礦泉水等交易也很低，那種需講解的高毛利商品交易更低了，人力成本不低。
據(jù)之前媒體報(bào)道，2015年2月9日，北京西開往西寧的T175列車，售貨員王磊負(fù)責(zé)整列火車快餐的售賣，全程21小時(shí)他僅賣出50份盒飯!
雖然存在即合理，火車上也不適合為了大量備貨走量式銷售，但絕大多數(shù)人都不會(huì)認(rèn)為火車上的銷售是成功的，而且購(gòu)買體驗(yàn)還有極大的改善空間。
比如商品選擇上，很多人都那幾樣，一些新奇商品卻不是品牌廠商、質(zhì)量難以保證，也是很多人不想購(gòu)買的重要原因。
從體驗(yàn)上，以購(gòu)買盒飯為例，一方面售賣員無(wú)法知道每節(jié)車廂有多少人有購(gòu)買意愿，只能來(lái)回推著售賣;另一方面有乘客因特殊情況錯(cuò)過(guò)了，想等售賣員推小車回來(lái)需要近半個(gè)小時(shí)。
而對(duì)于售賣員來(lái)說(shuō)，經(jīng)常被乘客無(wú)視，這種體驗(yàn)并不好。曾有售賣員撰文說(shuō)過(guò)，能長(zhǎng)時(shí)間干的人并不多。
2、互聯(lián)網(wǎng)如何改造火車售賣系統(tǒng)?
其實(shí)，鐵路系統(tǒng)并不拒絕互聯(lián)網(wǎng)，12306就是順應(yīng)大勢(shì)做的電子商務(wù)系統(tǒng)(雖然抱怨很多，但總體發(fā)展還是不錯(cuò)的。)
那火車上的售賣系統(tǒng)，能不能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+的方式，提高售賣效率，降低人力成本，提高綜合效益呢?這個(gè)毫無(wú)疑問(wèn)。
首先，近2年坐火車，發(fā)現(xiàn)人人基本成為低頭族，其中玩微信的人居多，基礎(chǔ)很好。可以通過(guò)微信服務(wù)號(hào)快速構(gòu)建一個(gè)售賣平臺(tái)。用戶轉(zhuǎn)化則通過(guò)火車票、或者驗(yàn)票時(shí)，還有火車上的廣播系統(tǒng)。轉(zhuǎn)化率如果10%也有2千萬(wàn)人，這不僅是一個(gè)巨大的銷售平臺(tái)，也是一個(gè)媒體平臺(tái)，不僅提供商品消費(fèi)，還可以提供文化消費(fèi)。
其次，平臺(tái)設(shè)計(jì)具備O2O的所有優(yōu)勢(shì)和特征：包括火車版餓了嗎訂餐入口、各種零食小商品選購(gòu)入口(還可接入品牌商家的尾貨)，按需提供，公開透明、省時(shí)省力。以盒飯為例，火車上盒飯就1-2個(gè)選擇，算是標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，該趟列車第3車廂有10個(gè)人訂餐并通過(guò)在線支付支付了，售賣員只需針對(duì)性的將10個(gè)盒飯送達(dá)車廂座位上即可，雙方都很方便。
從體驗(yàn)上，由于在車廂上比較無(wú)聊，通過(guò)線上選購(gòu)的過(guò)程不失消磨時(shí)間的方式。最主要的，這種便捷的自主購(gòu)買的方式，體驗(yàn)更好，重復(fù)購(gòu)買率比被動(dòng)式推銷要高。
再者，高毛利率的產(chǎn)品推銷，可以通過(guò)“邏輯思維”及當(dāng)下流行的媒體電商方式來(lái)做。由于整體用戶基數(shù)很大，通過(guò)撰寫微信熱文介紹+搶購(gòu)/秒殺/團(tuán)購(gòu)，或者C2B的方式購(gòu)買，降低推銷溝通成本，甚至還可以將業(yè)務(wù)范疇擴(kuò)大到火車之外。
當(dāng)然，這一模式，還有許多環(huán)節(jié)需要進(jìn)一步的完善，比如如果鐵路系統(tǒng)就一個(gè)服務(wù)號(hào)，如何更好定位某個(gè)時(shí)間段某次列車，如果服務(wù)號(hào)數(shù)量太多則存在管理等問(wèn)題等。但這個(gè)可以在具體開展過(guò)程中逐步完善。
3、頗具想象的衍生業(yè)務(wù)
持續(xù)培育2年，無(wú)論是便捷的服務(wù)號(hào)，還是獨(dú)立APP，都會(huì)因?yàn)辇嫶蟮挠脩艋A(chǔ)而變成了超級(jí)“媒體電商”，加上得天獨(dú)厚的購(gòu)物環(huán)境和交流環(huán)境，超低成本的O2O基礎(chǔ)，所以衍生業(yè)務(wù)極具想象空間。筆者想到的簡(jiǎn)單說(shuō)幾個(gè)：
“超級(jí)地推”：無(wú)論是服務(wù)號(hào)推薦適合火車消磨時(shí)間的APP，還是通過(guò)火車上“小推車”人工“地推”，覆蓋率和轉(zhuǎn)化率都會(huì)達(dá)到一個(gè)不錯(cuò)的效果。每年春運(yùn)2億人次，轉(zhuǎn)化5-10%人群都能成就一個(gè)APP。為了保證效果，每年春運(yùn)只跟幾家公司合作，像爭(zhēng)央視標(biāo)王那樣。至于下載應(yīng)用的流量都是免費(fèi)的。解決辦法可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)商端，或者小車提供特定WIFI設(shè)備供免費(fèi)下載。
“游戲互動(dòng)推廣”：我們研究自滴滴紅包成為一個(gè)超級(jí)媒體之后，很多品牌都會(huì)付費(fèi)和滴滴合作推廣。在火車上kill time游戲?qū)⑹遣诲e(cuò)的方式。乘客通過(guò)玩游戲、分享和邀請(qǐng)好友參與，可贏取獎(jiǎng)品或免費(fèi)獲得商品，客觀上給一些商家?guī)?lái)營(yíng)銷和品牌的效益。
其他的可拓展模式很多，各位創(chuàng)業(yè)達(dá)人可以盡情想象，并不是不可能。筆者還在網(wǎng)上搜索了一下，目前火車的售賣體系也是被承包了的。不過(guò)有一點(diǎn)，受限于現(xiàn)在體制，鐵路系統(tǒng)的商業(yè)系統(tǒng)改造不可能完全撒開了干，同時(shí)在這個(gè)升級(jí)過(guò)程還要盡力提高效率、改善體驗(yàn)，而不是讓商業(yè)化的行為打擾了旅客。
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