“聘才”導(dǎo)致某些小型險(xiǎn)企的13個(gè)月續(xù)保率只有10%左右，投保人投保時(shí)就沒打算第二年續(xù)保；投入和產(chǎn)出不成正比，個(gè)別險(xiǎn)企欲退出北京市場(chǎng)

　　“聘才很多年前在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)就已經(jīng)開始了，據(jù)我們了解到的情況，2007年以后進(jìn)入北京市場(chǎng)的壽險(xiǎn)公司，為沖保費(fèi)幾乎全部聘才。”業(yè)內(nèi)知情人士對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊表示。

　　根據(jù)保險(xiǎn)周刊記者獲得的北京地區(qū)12家壽險(xiǎn)公司聘才的內(nèi)部資料，聘才已經(jīng)成為險(xiǎn)企制度化的行為。險(xiǎn)企在聘才時(shí)，會(huì)根據(jù)人力要求將所聘人員劃分不同級(jí)別，大致為3個(gè)層級(jí)，并對(duì)應(yīng)制定各個(gè)層級(jí)不同業(yè)績(jī)表現(xiàn)下的待遇及津貼，對(duì)籌備期、發(fā)展期內(nèi)的團(tuán)隊(duì)人數(shù)也做了相關(guān)的劃分。

　　業(yè)務(wù)員級(jí)別

　　月度FYC7000以上獎(jiǎng)5000

　　FYC指營(yíng)銷人員銷售的所有保單在第一年可直接計(jì)提的傭金。

　　對(duì)業(yè)務(wù)員的招募是險(xiǎn)企聘才的主要部分，各險(xiǎn)企紛紛對(duì)這一類別的招聘計(jì)劃冠以“新人計(jì)劃”等名號(hào)，對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的新人的各種獎(jiǎng)勵(lì)措施也毫不吝嗇。

　　“我們追求的是保費(fèi)規(guī)模大、業(yè)務(wù)人員增多，暫且不管利潤(rùn)情況，這跟保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略有關(guān)。”上述業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示。

　　根據(jù)保險(xiǎn)周刊掌握的資料，險(xiǎn)企對(duì)業(yè)務(wù)員的補(bǔ)貼期多為3個(gè)月到6個(gè)月，也有個(gè)別險(xiǎn)企的期限達(dá)到12個(gè)月。有的險(xiǎn)企將12個(gè)月補(bǔ)貼期進(jìn)行劃分，其中前6個(gè)月為培養(yǎng)期3個(gè)月、鞏固期3個(gè)月。

　　在各個(gè)時(shí)期，根據(jù)所聘業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，有金額不等的津貼，大致有培訓(xùn)津貼、達(dá)標(biāo)津貼(有稱責(zé)任津貼、轉(zhuǎn)正津貼)、增員獎(jiǎng)勵(lì)(有稱育成獎(jiǎng)、伯樂(lè)獎(jiǎng))、晉升主任獎(jiǎng)勵(lì)(有稱發(fā)展津貼、輔導(dǎo)獎(jiǎng))等。

　　以某壽險(xiǎn)公司北分的新人計(jì)劃為例。該新人計(jì)劃補(bǔ)貼期為6個(gè)月，前3個(gè)月全封閉，后3個(gè)月半封閉。

　　計(jì)劃給予的培訓(xùn)津貼(要求FYC在300元以上)，第1-3月為 1200元，第4-6月為 600元；如果在6個(gè)月的期間達(dá)成FYC 2500元，將給予達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)600元。若業(yè)務(wù)員新增1人且新人入司當(dāng)月FYC≥2000元，將獲得獎(jiǎng)勵(lì)500元，這是“增員獎(jiǎng)勵(lì)”。此外，還有“晉升主任獎(jiǎng)勵(lì)”，如果業(yè)務(wù)員個(gè)人累計(jì)FYC≥1500元，本人及所增人員累計(jì)FYC≥7000元，直接增員2名理財(cái)顧問(wèn)，將獲得獎(jiǎng)勵(lì)1200元。

　　保險(xiǎn)周刊記者注意到，某險(xiǎn)企的待遇一欄中顯示，個(gè)人月度FYC在7000元以上的話，將獲得5000元獎(jiǎng)勵(lì)，為各險(xiǎn)企明確標(biāo)示的最高獎(jiǎng)勵(lì)。

　　經(jīng)理級(jí)別

　　最高每月獎(jiǎng)12000

　　資料顯示，從主任級(jí)別開始，至經(jīng)理級(jí)別人才的招聘，就將有效人力、團(tuán)隊(duì)FYC、個(gè)人FYC、培養(yǎng)主管數(shù)量納入了聘才的考核范圍之內(nèi)。

　　主任和經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定則更詳細(xì)，大多險(xiǎn)企將主任級(jí)和經(jīng)理級(jí)分別劃分為兩個(gè)層級(jí)，即主任分為高級(jí)主任、主任，經(jīng)理分為高級(jí)部經(jīng)理、部經(jīng)理，有的還將經(jīng)理層劃分為3個(gè)層次，分別為：高級(jí)部經(jīng)理2，高級(jí)部經(jīng)理1，部經(jīng)理。

　　保險(xiǎn)周刊獲得的北京地區(qū)壽險(xiǎn)公司對(duì)于主任、經(jīng)理級(jí)別聘才資料顯示，各家在聘才期限上多有分歧，風(fēng)格不同。幾家險(xiǎn)企的數(shù)據(jù)顯示，對(duì)主任的補(bǔ)貼，每月最高均為5000元。

　　一部分險(xiǎn)企從聘用第1個(gè)月開始就直接進(jìn)行考核，聘用期限為3年，而更多的是規(guī)定2-3個(gè)月的籌備期后，有6-12個(gè)月不等的拓展考核期。

　　如某險(xiǎn)企將聘用期限分為2個(gè)月籌備期，12個(gè)月拓展期。籌備期第1個(gè)月直轄組有效人力(含主任本人)≥2，籌備期第2個(gè)月直轄組有效人力(含主任本人)≥3時(shí)，每月享受籌備津貼1000元。

　　而在拓展期，每3個(gè)月考核一次，并分為高低兩檔。最后的3個(gè)月，若主任直轄組有效人力(含主任本人)≥6、個(gè)人月FYC≥300、直轄組月FYC≥5500時(shí)，每月的財(cái)務(wù)補(bǔ)貼為3500，這是較低的補(bǔ)貼要求。更高的是，其他要求同等時(shí)，直轄組月FYC≥7500時(shí)，將獲得5000元的每月補(bǔ)貼。

　　資料顯示，相對(duì)主任級(jí)別，險(xiǎn)企對(duì)聘才經(jīng)理級(jí)別時(shí)的考核因素則更為全面，包括直轄部小組數(shù)(含經(jīng)理直轄組)、直轄部活動(dòng)人力(含經(jīng)理本人)、個(gè)人月FYC、直轄組月FYC、直轄部月FYC等，不同險(xiǎn)企對(duì)經(jīng)理的補(bǔ)貼從8000-12000元不等；聘才期限也更長(zhǎng)，一般為15個(gè)月到3年的時(shí)間。

　　大型險(xiǎn)企跟風(fēng)

　　續(xù)保率難保75%底線

　　“聘才很多年前在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)就已經(jīng)開始了，據(jù)我們了解到的情況，2007年以后進(jìn)入北京市場(chǎng)的壽險(xiǎn)公司，為沖保費(fèi)幾乎全部聘才。”業(yè)內(nèi)的知情人士對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊表示。

　　“北京的周邊郊縣，包括順義、昌平，有不少全村組團(tuán)參與聘才、套取保險(xiǎn)公司資金的情況。”

　　上述業(yè)內(nèi)人士介紹說(shuō)，剛起步的小型保險(xiǎn)公司由于增員難又要沖保費(fèi)規(guī)模，初期只能采取聘才的戰(zhàn)略。

　　“不過(guò)現(xiàn)在行業(yè)聘才之風(fēng)已經(jīng)影響到大型保險(xiǎn)公司，他們也有的在考慮或已經(jīng)開始聘才了。保險(xiǎn)公司的行為并不能說(shuō)正確與否，因?yàn)闃I(yè)內(nèi)必須考慮每年的保費(fèi)規(guī)模、新保單的規(guī)模指標(biāo)要上升的問(wèn)題，不可能停留在一個(gè)水平上不動(dòng)。”

　　該人士對(duì)記者表示，目前業(yè)內(nèi)對(duì)于聘才其實(shí)是有一個(gè)希望的，即險(xiǎn)企希望通過(guò)聘才進(jìn)來(lái)的業(yè)務(wù)員所售出的保險(xiǎn)保單的13個(gè)月續(xù)保率在75%以上，這樣的話，利潤(rùn)會(huì)得到確保。

　　續(xù)保率在75%以上是通過(guò)精算獲得的一個(gè)數(shù)字，這時(shí)利潤(rùn)會(huì)得到確保，通過(guò)一定時(shí)間的成本平攤之后險(xiǎn)企會(huì)獲得一定的利益，投資運(yùn)作獲利的時(shí)間就更短；而續(xù)保率低于75%時(shí)，成本平攤險(xiǎn)企獲得利益的時(shí)期就要更長(zhǎng)，或甚至看不到獲利的可能。這個(gè)75%的續(xù)保率就成為各險(xiǎn)企在聘才時(shí)的參考數(shù)值，精算在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制度時(shí)，也都以這個(gè)為定值參考。

　　目前的聘才很多險(xiǎn)企在做，沒有一家成功的，但聘才成風(fēng)卻已經(jīng)導(dǎo)致了很多問(wèn)題，如續(xù)保率低、打壓險(xiǎn)企競(jìng)爭(zhēng)。

　　“小型保險(xiǎn)公司的13個(gè)月續(xù)保率很低，甚至只有10%，這就是公司的戰(zhàn)略問(wèn)題，跟聘才有關(guān)。投保人在投保的時(shí)候，就沒打算在第二年續(xù)保。” 該人士介紹，“個(gè)別保險(xiǎn)公司要退出北京市場(chǎng)，就是投入跟產(chǎn)出不成正比。”

　　編者按：央行不到一個(gè)月內(nèi)的兩次降息，雖然縮小了保險(xiǎn)產(chǎn)品回報(bào)率與5年期定存利率的差距，但與銀行理財(cái)產(chǎn)品相比，保險(xiǎn)產(chǎn)品依然身處劣勢(shì)，加之越發(fā)凸顯的增員難等問(wèn)題，險(xiǎn)企為沖保費(fèi)規(guī)模只能另辟蹊徑。記者在北京地區(qū)險(xiǎn)企的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，“聘才”等不正常的現(xiàn)象在業(yè)內(nèi)出現(xiàn)，并有愈演愈烈之勢(shì)。